企业参展人员在展会上要注意哪些细节？

时间：2021-12-10

任何展商都希望能借助展会这个平台将自己企业的知名度彻底打响，为后期产品销售打下坚实的基础。要想做到这一点，除了在选择展会、展台设计、布置、参展产品的选择上要下功夫外，西安展览展示公司——尚菲文化认为参展企业还要提前培训好参展人员，毕竟他们代表的是企业的形象。出现展会的销售人员应该注意以下几点：
（1）企业参展人员必须对企业基本信息，企业文化，参展产品的性能、功用、特点和最大卖点极其熟悉，这点是很重要的。展会当天无论是参展商还是往来观众都十分多，如何能在这些参展商中脱颖而出是一大难题。如果连企业的参展人员对本公司的基本信息、企业文化、参展产品的一些信息都不了解、说不清楚的话，怎么给客户留下一个好的印象？
（2）技术问题：作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解，但不要求每个业务员必须精通。遇到难以回答的问题，不要慌，更不要乱说一气，首先真诚的向客户表示歉意，然后直截了当的告诉他们，这些问题属于技术人员管理的范畴，自己可以留下客户的信息，等回公司联系技术人员，由他们负责为客户作专业的解答。这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。
（3）仪容和着装：在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的看装。女士以深色套装，高跟鞋，适度的化淡妆为宜；男士着深色西服并打领带。接待时女士应该在前台周围或者展位靠前的位置，而决定性谈判应当尽量以男土出面为好。

（4）标准表情：展会是参展商向客户展示企业形象的一面窗户，销售人员在礼仪上一定不能给客户留下不好的印象。建议所有的参展销售人员在展会上保持微笑，与客户交谈时要注视对方的眼睛。
（5）接待等级：西安展览展示公司表示，当客户将目光停留在参展企业产品第三秒时，参展人员就要开始接待了。对于这类客户微笑示意是比较合适的，这样不管客户是否对参展产品感兴趣，参展销售人员都不会感到尴尬，也显得很有亲和力。但当客户停下来索取资料或者提出问题时，参展人员就要开始真正的接待了。一名合格的销售人员要能在短时间内判断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或从客户的名片和资料中获取。
接待等级指参展人员与客户交谈时，是选择“仅站在门口交谈”、“请到展位内参观”还是“坐下来交谈”。由于会展现场人员众多，接待时间有限，而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户，如需要进行“坐下来交谈”的客户，至少应该是销售人员认为较有开发价值的人选。
（6）谈判技巧：在与客户交谈时，参展人员除了要向容户介绍产品、发放资料外，还要尽可能多的了解客户的“底细”。建议参展销售人员用提问的方式获取客户信息，对擅长交谈的客户也可用“倾听”取代说教式的推销。同时在现场与客户交谈的内容必须要详细记录下来，并在信息旁边订上客户的名片、写明日期和客户编号。
（7）客户分类：一般建议大家将展会现场的客户分为四个等级：
a、当场下单订购的客户、对新产品感兴趣的老客户或公司一直在努力开发的客户。
b、目标客户，国际知名企业或采购商。也有意向合作的。
c、认为有合作可能的
d、获取过公司资料的。
（8）报价：在展会上，很多客户都是去询价的，因此一般大企业或国外的参展商从不会轻易报价给客户，对此客户其实也可以理解。所以当销售人员根据自己的经验判断得出该客户没有开发价值时，可以直接向客户言明这一点，告知客户如果对某产品感兴趣的话可以展会后用EMAL询价。
除了上面8点之外，建议销售人员对于谈的比较好的客户可以要求他跟你台影留念，并在展会结束后用EMAIL发给他一份。拍摄时要注意尽可能拍到公司的产品或者LOGO等显著标志，这样使客户将来一看照片便能想起这个公司。在客户走之前，还可以送他们一些带有公司logo和名字，或者中国特色的廉价小礼物，如中国结等。同时如果可以的话，最好能随时携带正规格式的报价单和Pl，如果遇到当场下订单的客户，也会给他们留下一个很好的印象。
如果能叫得出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过订单的客户），这样老客户也会很惊喜的。
另外，以下几个细节也是参展人员要注意的：
1．不要坐着；
2．不要看书；
3．不要在展会上吃喝；
4．不要打电话；
5．不要见人就发资料：这种简单直接的做法可能会引起客户反感，而且费用不菲，因此建议销售人员可以将资料寄送到潜在顾客手上。
6．不要与其他展位的人交谈，而要找潜在客户交谈。
7．不要以貌取人。
8．不要聚群。
9. 要满腔热情：作为参展销售人员，一定要热情地宣传自己的企业和产品。
10. 要善用潜在顾客的名字。

如果可以，参展销售人员要努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，这样会让他们感觉自己很重要。可以直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字直接问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲门砖。
11、指定专人接待媒体。
展会上很有可能有媒体到你的展位找新闻，因此一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。
12、佩戴好名牌：把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。
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